以免费咨询服务导流产品,宠物食品品牌豆柴宠物如何维持高转介绍率、高复购?

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来源:创业邦

红兵的创业经历源于对狗狗的宠爱。他是一名资深养狗人士,自己之前养的贵宾犬生病的时候到宠物医院各种检查,花费超1000元也没得到切实、有温度的服务。这迫使红兵开始思考如何为养宠人群提供切实有效、专业的帮助。

红兵对创业邦表示,以前宠物主人遇到养宠问题大多要么百度要么咨询宠物医院。2014年,做网站站长的红兵和朋友几人干脆组建了专业的营养师、医疗训犬团队,开始基于微信公众号以及养宠顾问个人号提供在线免费咨询,通过免费的服务建立和宠主的信任感,在服务过程中完成宠物产品的售卖。宠物食品品牌豆柴宠物(以下简称豆柴)因此诞生了。

红兵表示,现在市面上的宠物食品品牌靠实物产品竞争激烈,豆柴靠的却是咨询服务产品,这是与市面上宠物食品品牌最大的差异化,当然红兵也强调,豆柴的产品才是根本。

经过前期调研,红兵发现,国产粮80%以上原料不合格,适口性差。市场上也存在不少“4D”狗粮,而且为了改善口味,往往会添加食品添加剂、诱食剂等,进口粮价格又贵,也存在假货。在食品配方上,豆柴则引进了中国宠物营养第一人王天飞作为顾问,他是高级宠物营养师以及中国宠物营养师职业发起人,专门研发了属于豆柴自己的新配方,产品主打天然粮以谷物肉类作原料,不添加诱食剂、食品添加剂等。

自豆柴成立后,王天飞带领团队历时半年研发,11月第一款产品才正式上市。2015年豆柴即创造200万元销售额,2018年已达数千万销售额。并相继成立深圳仓库和苏州仓库。

红兵介绍,一般一款产品从选工厂、确定配方到上市周期为3个月,目前豆柴在售产品已有40多个SKU包括宠物猫狗食品、保健品、医疗药品以及生活用品等。

谈及核心优势,红兵表示,目前中国宠物行业从业者销售渠道为电商和线下门店,而豆柴以社交电商利用微信做服务—销售—售后的闭环。

“行业内没有做微信渠道,而我们第一天就在微信里生存、靠微信吃饭,大家基因不太一样”,红兵说道。因此豆柴的主要销售额也来源于微信公众号。基于微信公众号的社群,也覆盖了60多万粉丝,付费用户占15%。

但豆柴也在不断铺设电商和线下渠道,除京东、淘宝旗舰店以外,线下在全国也已铺设40多个经销商覆盖3000多家宠物实体店。

另外,豆柴的销售模式也存在差异,利用会员定制,按月发货的模式,方便了顾客的同时,也因此才能提高客单价。

目前采取的付费模式分为按年、按季度销售的模式,平均客单价900元左右。

但红兵也提到,尽管客单价不低,豆柴仍保持着不错的成绩:高复购率,可达到近60%、20%的转介绍率。

他强调,高复购率仍是基于豆柴以服务和顾问的定位,而处于行业领先的20%用户转介绍率,则主要得益于红兵以及创始成员的十多年互联网推广经验,擅长通过互联网低成本获取用户。

2019年,豆柴升级了商业模式,开始采取会员裂变新用户的措施,同时线下代理全面覆盖18个省份,加上通过短视频、双微、直播与600多名宠物网红博主签约合作,约覆盖5000万粉丝群体。

据悉,豆柴团队目前共150人,大多为销售人员。近日完成数千万元融资,由金鼎资本领投,今年,豆柴将进行研发投入以及新媒体、渠道铺设,保证产品品质与创新,继续深挖渠道护城河,阶段性在新媒体、私域流量内形成明显优势,并逐步拓展全渠道。去年,豆柴实现营收6000万元左右,利润率20%,今年预计营收1.2亿左右。

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